La compañía gallega quiere convertirse en un grupo de alimentación global, donde salsas, ensaladas y platos preparados convivan con su tradicional conserva.
Eran los 90 y, por aquel entonces, él era el director de flotas. Gestionaba los barcos, la descarga, el personal, las medidas de calidad y eficiencia de los atuneros, el transporte y un largo etcétera que le viene a la mente cada vez que ve las conservas en el lineal del supermercado. "Es un lujo poder comprar atún a los precios que estamos viendo. La elaboración no es costosa, al menos la nuestra, que es totalmente natural, pero todo lo que supone la materia prima sí", matiza. Justamente, el control sobre todas las fases del proceso, desde la pesca hasta el envasado, es una de las características del Grupo Clavo, que fundó su abuelo Luis Calvo Sanz en 1940 y que en 2015 celebró su 75 aniversario.
Pese a la complejidad del negocio, el grupo ha sabido surcar con éxito la recesión y en los últimos ocho años ha duplicado su facturación. El viento a favor durante la crisis se explica, según el ejecutivo, por ser un producto de alimentación básico. Esto permitió que, en 2014, aumentara sus ventas un 7,4% respecto al año anterior, hasta los 765 millones de euros; lo que está muy lejos de los 342 millones de 2006. El pasado ejercicio, por primera vez, la compañía superó las 100.000 toneladas de volumen de venta de producto terminado, lo que supuso un incremento del 6,2% respecto a 2013.
La previsión para este es igualmente buena. "En 2015, el grupo habrá crecido entre el 7% y el 8%. En cambio, el beneficio, que también ha aumentado, va a depender del tipo de cambio y del precio del atún, pero estimamos que vaya en la misma línea que el año pasado", apunta.
Los mares de Calvo
Europa, en concreto España e Italia, son sus mercados más tradicionales, pero el protagonismo del continente americano es cada vez mayor y ya representa el 60% de la facturación de la compañía, gracias a su presencia en Brasil y Argentina y, en menor medida, en Uruguay, Paraguay, Bolivia, Costa Rica, Colombia, México y Estados Unidos. Su generación, que es la tercera de la familia, ha consolidado la apuesta por el exterior que su padre y tíos iniciaron en los 80, con una pequeña planta de transformación en Guanta (Venezuela).
En 2003, el grupo puso el foco en Latinoamérica e inauguró una planta atunera en El Salvador con capacidad para procesar 65.000 toneladas.
Según su experiencia, el reto de estos mercados ha sido popularizar el consumo de pescado en conserva y adaptarlo a los gustos locales. "Esto nos ha llevado a desarrollar nuevos productos, en especial los preparados con picante y ahumados, como atún con jalapeños o chile".Lo que más valora el consejero delegado es que abrirse al mercado latinoamericano ha supuesto redescubrir el potencial de la compañía y su marca. "En España, Calvo está muy identificada con el atún, pero al llegar a Centroamérica nos dimos cuenta de que no estábamos tan encorsetados.
Después de un par de estudios de mercado, vimos que para el consumidor somos una marca de confianza, de modernidad, saludable y no nos reconocen solo por el atún y las sardinas, sino que podemos vender cualquier cosa. Esto es una gran oportunidad y ha supuesto que nuestro objetivo sea convertirnos en una empresa global de alimentación. Es un camino largo y no será fácil, pero la compañía está virando en esa dirección. Aunque la parte de atún seguirá siendo importante, porque hoy por hoy es lo que nos da de comer, creemos que el camino que hemos aprendido fuera es el futuro. Esto permitirá que la empresa crezca tanto orgánicamente como inorgánicamente con productos que, en algún caso, no tengan que ver con el atún", explica.
Oportunidades en Europa
Una apertura de miras que también ha cambiado su histórica decisión de no hacer marca blanca. Algo que tiene lógica dado que el 80% de sus ventas corresponden a los supermercados e hipermercados, mientras que un 20% viene de la hostelería. Calvo reconoce que casi es una tradición familiar. "No hemos hecho marca distribuidora, en parte, por al buen posicionamiento que se logró en los 80 y 90 gracias a la publicidad. Pero tampoco podemos cerrar los ojos a la realidad. La marca blanca ha crecido bastante y, evidentemente, Calvo tiene que jugar en todos los terrenos. No es nuestra mayor aspiración, pero sí estamos dispuestos a hacerlo con ciertos condicionantes. Nos gustaría que fuera una enseña de calidad y que le aportara algún tipo de contrapartida a nuestra marca. Buscamos más una alianza comercial que ser un mero fabricante de la distribución", matiza.
El mercado europeo, que supone el 40% de su negocio, crecerá un este año un 4%.
Una estrategia que ya está probando en algunos países de Latinoamérica, como Colombia, donde hace marca blanca a cambio de que el distribuidor le compense en términos de espacio y de política comercial con, por ejemplo, ofertas. Según Enrique Orge, director de negocio en Europa, la intención es continuar con este planteamiento en el Viejo Continente. "La marca blanca es una palanca de crecimiento en Europa. Lo estamos viendo en Italia desde hace ya algunos años. En 2014, nos volvimos más activos en este segmento y nos presentamos como partner de la distribución. En España ya estamos en conversación con los retailers para ver posibles negocios", explica.
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